Dossier de Presse (2/2)

<< Page précédente (1/2)  L'agefi actifs 14/09/2006  DANS LES COULISSES MISE EN RELATION CGPI/CLIENTS Article paru dans le N° 266 du 8 au 14 septembre 2006 Décerner un label de qualité aux conseillers en gestion de patrimoine indépendants La société Primopatrimoine propose, via son site internet, de protéger les investisseurs en les mettant en relation avec des CGPI triés sur le volet. Accessible aux particuliers depuis le 9 juin dernier, le service a labellisé à ce jour près d'une soixantaine de professionnels sur 80 % du territoire. <<Au travers de ce label de qualité, nous offrons aux investisseurs potentiels un maximum de sécurité tout en permettant aux professionnels labellisés de se distinguer et de sortir de la masse des conseillers indépendants ", explique François Raphaël, cofondateur et responsable des partenariats de Primopatrimoine.      Cet ingénieur de formation et ancien gestionnaire de patrimoine au sein d'un réseau d'indépendants défend une vision " pragmatique de la gestion de patrimoine axée sur l'approche globale et la transparence ". La création de Primopatrimoine se veut également une réponse " à la vente de produits de défiscalisation engageant le client sur plusieurs années par des commerciaux formés en deux jours à la gestion de patrimoine. Notre politique repose avant tout sur la mise en avant de conseillers en gestion de patrimoine ayant une vraie éthique ", poursuit-il. D'où l'idée d'une labellisation, gage de professionnalisme pour les clients. Obtention du label. Pour obtenir le label, les professionnels doivent répondre à des critères d'indépendance les sociétés ne devant pas être engagées contractuellement directement ou indirectement envers une seule marque pour chacun des produits qu'elles proposent -, mais aussi de déontologie, de compétence et de conformité avec la législation en vigueur. Concrètement, un CGPI doit se rendre sur le site, à la rubrique " Espace partenaires ", et remplir un dossier pour une prise de contact ultérieure par Primopatrimoine. L'affiliation est pour l'instant gratuite, cette situation pouvant être amenée à évoluer en fonction des services que pourra proposer Primopatrimoine dans les mois et années à venir aux labellisés. Mise en relation. Après avoir navigué sur le site, où figure une information sur tous les volets de la gestion de patrimoine, l'internaute peut demander à rencontrer un professionnel labellisé proche de chez lui pour un premier entretien gratuit. " Nous n'avons pas souhaité mettre un simulateur en ligne; une simulation optimisée ne peut être réalisée qu'en présence d'un expert indépendant qui présentera au préalable tous les montages possibles en fonction des objectifs et de la situation personnelle du prospect ", ajoute François Raphaël. Le labellisé ne peut pas refuser un prospect envoyé par la société sur la base de critères financiers (montant minimum de revenus ou de patrimoine, par exemple). Contrôle des CGPI. Avant l'entretien, chaque prospect est systématiquement appelé par une personne du site lui expliquant le fonctionnement du label et l'encourageant à se manifester en cas de problème avec le conseiller rencontré. " Notre démarche est avant tout éducative, avec l'objectif de préparer les clients à la rencontre avec un professionnel de la gestion de patrimoine. " Une fois passé le rendez-vous avec le CGPI, Primopatrimoine effectue des sondages auprès des prospects et clients afin de s'assurer de la bonne conduite du conseiller. " Par la suite, nous allons mettre en place un observatoire de contrôle, dont le suivi sera effectué par un organisme indépendant afin de ne pas être juge et partie. En cas de non-respect des règles, le labellisé contrevenant sera immédiatement radié ", conclut François Raphaël. Reste maintenant à suivre l'accueil que réservera la profession des indépendants à ce type d'approche, en sachant que Primopatrimoine revendique déjà 57 CGPI labellisés. Dimitri Moucheroud  Primopatrimoine en bref Créée en novembre 2005 et basée à Allauch, dans les Bouches-du-Rhône, Primopatrimoine est une SARL dont l'objectif est de mettre en relation, d'un côté, des particuliers et, de l'autre, des conseillers indépendants. Indépendante de tout réseau bancaire, d'assurance ou de promoteurs immobiliers, elle est uniquement détenue par des associés personnes physiques, au nombre de huit. Sa rémunération, en tant qu'apporteur d'affaires, est assise sur le volume collecté, sans objectif de résultat pour les professionnels labellisés.  Le Monde 24/09/2006  Rubrique " ARGENT " de l'édition du 24-25/09/2006 du journal " LE MONDE " L'apport des indépendants Les jeudi 28 et vendredi 29 septembre, se tiendra au Centre de congrès de Lyon la treizième édition du salon Patrimonia. Ce rendez-vous annuel des spécialistes de la gestion de patrimoine sera, une fois de plus, l'occasion de faire le point sur les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI), une profession qui monte en puissance depuis quinze ans. On estime leur nombre à environ 3 000. Longtemps perçus comme une nébuleuse d'amateurs, si ce n'est de margoulins prêts à tout pour attirer le chaland, les CGPI s'imposent depuis quelques années comme des professionnels à part entière, susceptibles parfois de rivaliser avec les meilleurs départements de gestion privée des banques. "Ils constituent aujourd'hui la force vive de la prestation de services patrimoniaux", affirme Patrick Petitjean, directeur de la société Patrimoine Management et associés, une filiale de BNP Paribas Assurances. Cette métamorphose, les CGPI l'ont opérée au prix d'un sévère effort de structuration et de formation qui s'est notamment soldé par une importante mue statutaire. Aujourd'hui rassemblée autour d'un syndicat majoritaire, la Chambre des indépendants du patrimoine (CIP), la profession se présente comme une sorte de "couteau suisse" de la gestion de patrimoine. "Notre valeur ajoutée, c'est d'être des généralistes du patrimoine susceptibles de trouver des solutions personnalisées à partir de divers comparatifs de produits et de techniques juridiques et fiscales", résume Meyer Azogui, président de Cyrus Conseil, une importante structure indépendante de gestion de patrimoine. A la fois courtiers en assurances, agents immobiliers et démarcheurs en placements financiers (activité où ils sont mandatés par les fournisseurs de sicav et de fonds communs de placement), les indépendants ont ajouté récemment une corde à leur arc : ils sont aussi conseillers en investissement financier (CIF). PROMOTEURS DE LA MULTIGESTION Institué par la loi de sécurité financière du 1er août 2003, ce nouveau statut oblige l'indépendant qui souhaite l'obtenir à diverses contraintes. Il doit notamment être couvert par une assurance de responsabilité civile (elle dédommage le client en cas de graves problèmes) et adhérer à une association professionnelle agréée par l'Autorité des marchés financiers (AMF), le gendarme boursier français. Le conseiller en investissement financier doit par ailleurs faire preuve d'honorabilité, d'expérience (deux ans minimum selon les textes, cinq ans pour les membres de la CIP) et de compétence. Mandaté par son client et payé en honoraires, le CIF a pour mission d'établir un diagnostic patrimonial approfondi et une stratégie d'investissement consignée par écrit. Pour donner des consultations juridiques, il doit pouvoir prétendre à la compétence juridique appropriée (CJA), laquelle exige un diplôme suffisant en droit ou en gestion de patrimoine (maîtrise, DEA ou DESS), ou, à défaut d'une expérience d'au moins cinq ans dans le domaine du droit du patrimoine. Bardé de ces multiples garanties, le conseiller en gestion de patrimoine indépendant se différencie des salariés des réseaux bancaires ou d'assurance certes par l'indépendance, mais aussi par la pérennité. S'opposant en cela à la valse permanente des conseillers bancaires, il n'est pas rare qu'un CGPI suive un client (et souvent toute une famille) sur plusieurs générations. Les CGPI ont par ailleurs été parmi les premiers promoteurs de la multigestion. Selon la société d'études Aprédia, qui établit chaque année une radiographie de la profession, 90 % des CGPI travaillent avec au moins sept fournisseurs de produits financiers différents. Et 93 % des sondés font appel aux plates-formes financières pour trouver des solutions à leurs clients. Mises au point par des assureurs ou des banquiers (Cardif, Axa, la Fédération continentale, La compagnie 1818 de la Caisse d'épargne, Sélection R de Rothschild, Cholet Dupont Partenaires, Cortal, Vie Plus, Skandia, etc.), ces plates-formes ont pour caractéristique commune d'être ouvertes aux principales sociétés de gestion de la place. Le portrait de l'indépendant appelle cependant quelques retouches. Tous les CGPI ne se ressemblent pas, et pouvoir faire le tri est indispensable. Certains d'entre eux restent avant tout des courtiers en placements (immobilier notamment), davantage mus par la commission qu'ils vont toucher de la part du fournisseur de produits (assureurs, promoteurs) que par l'intérêt de leur client. Laurence Delain Des contraintes qui sont autant de garanties pour le client En dépit de ses métamorphoses, la profession de conseiller en gestion de patrimoine indépendant (CGPI) reste hétéroclite, composée à la fois de grosses structures reconnues pour leurs compétences en droit civil et fiscal et d'une multitude de petits cabinets où le CGPI est seul maître à bord. "On trouve encore un peu de tout, et il faut notamment pouvoir faire la différence entre les vrais conseillers patrimoniaux et les simples commerciaux, uniquement conditionnés par leurs commissions", remarque François Raphaël, cofondateur de Primopatrimoine, une société qui, depuis le mois de juin, a mis en ligne un service de sélection de CGPI. Outre bien identifier le type de cabinet auquel il s'adresse, l'épargnant doit pouvoir vérifier où il met les pieds. Ses multiples statuts confèrent au CGPI autant de contraintes réglementaires censées protéger le client. Ainsi, en tant que courtier en assurance, agent immobilier et démarcheur de produits financiers, le CGPI est soumis à un règlement précis qui, entre autres, lui impose de contracter des assurances de responsabilité civile et des garanties financières, destinées à couvrir le client en cas de sinistre. Ces différents statuts doivent donc être énoncés et être lisibles pour le client (numéro des cartes professionnelles sur les papiers à en tête du cabinet). VERS QUI SE TOURNER EN CAS DE LITIGE En matière de conseil, le CGPI est soumis à une obligation de moyens (et non de résultats) et doit pouvoir prouver qu'il a fait son possible pour atteindre les objectifs patrimoniaux définis avec son client. A cet égard, le statut de conseiller en investissement financier (CIF) non seulement exige la réunion de diverses qualités en matière de professionnalisme, mais oblige l'indépendant à consigner par écrit ses recommandations. Ce qui constitue un verrou de sécurité supplémentaire tant pour l'épargnant... que pour le conseiller. Détenir un label de la CGPC (association des conseiller en gestion de patrimoine certifiés) ou une norme Iso est aussi un plus. Quant à l'adhésion à un syndicat professionnel reconnu par l'Autorité des marchés, elle s'impose comme une garantie indispensable. Cela oblige l'indépendant à respecter un cahier des charges exigeant en matière de garanties financières et professionnelle (de 1,5 à 1,8 million d'euros par sinistre selon les activités pour les membres de la Chambre des indépendants). Et le client saura vers qui se tourner en en cas de litige avec un CGPI adhérent. L. De.    L'agefi actifs 19/07/2006   Gestion de Fortune 01/10/2006  Article paru dans le N° 164 du mois d'octobre 2006 Structure Actualité Primopatrimoine propose un label qualité aux indépendants Un nouvel acteur ou un acteur de plus ? Une société prétend mettre en relation clients et conseillers indépendants sur la base d'un " label qualité ". Le communiqué qui informe de la création de primopatrimoine.com laisse perplexe. Extraits : " L'internaute a à sa disposition sur le site, gratuitement, une information claire et complète sur l'immobilier, l'assurance, la banque et la bourse et sur 2 volets d'actualité que sont la défiscalisation et la retraite. Il souhaite aller plus loin dans sa réflexion d'investisseur : il demande à rencontrer (RDV gratuit et sans engagement) près de chez lui un expert indépendant labellisé Primopatrimoine (55 experts à ce jour), qui s'est engagé par écrit à notre charte qualité exigeante. " S'agit-il d'un leurre pour masquer une opération qui pourrait permettre de se constituer un fichier-clients, ou d'une volonté réelle d'apporter une réponse à la question qui tarabuste les clients : " Comment être certain de " tomber " sur un bon conseiller ? " Une démarche volontaire Auparavant membre d'un réseau salarié en gestion de patrimoine, François Raphaël, cofondateur de la structure, revient sur sa démarche : " Au cours de mon expérience en tant que conseiller, j'ai constaté que trop souvent les produits prescrits étaient inadaptés au profil du client. " À qui la faute ? Au produit ou au conseiller ? À ce dernier, bien sûr, car " les conseillers doivent être indépendants en termes de produits et ne pas se contenter de ne travailler qu'avec un nombre réduit de fournisseurs ". Primopatrimoine ne propose pas de conseil en gestion de patrimoine mais un label qualité. C'est pourquoi le site ne référence que des indépendants qui répondent à toutes les conditions légales d'exercice de la profession. Encore heureux ! Pour autant, les conseillers référencés répondent-ils à des critères d'éthique, de compétence et d'indépendance qui sont indispensables : " Nous avons établi une charte que les CGPI s'engagent à respecter ", précise François Raphaël. Le label peut être retiré La société revendique à mi-septembre, deux mois après son lancement, 57 indépendants établis sur 80% du territoire. Comment ont-ils été choisis ? " Nous avons sélectionné des professionnels membres d'associations reconnues ou dont nous connaissons le sérieux. De toute façon, ceux qui sont référencés ne disposent pas du label à vie. " Tous n'ont pas été rencontrés physiquement : cela a pu se faire par téléphone. François Raphaël affirme cependant être en train de tous les rencontrer progressivement. Pour connaître le nom d'un conseiller labellisé, le client doit répondre à un questionnaire sur le site en précisant notamment le montant de son impôt. Primopatrimoine transmet ensuite les coordonnées du prospect à un CGPI de la région concernée. Primopatrimoine contactera ensuite le client après le rendez-vous pour savoir s'il est satisfait. Pour ces services, le site est rémunéré pour son apport d'affaires au regard du volume traité. La société pourrait facturer l'affiliation. Si le responsable reste évasif sur les services qui justifieraient cette décision, il répond qu'il n'est pas question d'évoluer vers une franchise. M.M.  Gestion de Fortune 01/11/2006  Article paru dans le N° 165 du mois de novembre 2006 Patrimoine Conseils Choisir son CGPI Les éléments qui comptent Comment sélectionner un conseiller en gestion de patrimoine indépendant ? Au-delà de sa réputation et de l'importance du contact humain, il existe aujourd'hui tout un ensemble de paramètres pour arrêter son choix. Visite guidée. Ils sont entre 2000 et 3 000 répartis sur toute la France et collecteraient de 7% à 10 % de l'épargne financière des ménages. Les clients, qui ne connaissaient pas l'existence des Conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) il y a encore quelques années, peuvent se poser une question légitime: comment trouver la perle rare? Plusieurs éléments permettent aujourd'hui d'y voir plus clair. Votre conseiller est-il CIF ou démarcheur? Pour l'Autorité des marchés financiers, pas de doute: "Afin d'assurer une meilleure protection des investisseurs, la loi de sécurité financière du 1er août 2003 a renforcé le cadre de la commercialisation de produits financiers ou bancaires en définissant de manière plus stricte: les conditions de vente lors du démarchage; le statut des personnes physiques ou morales habilitées à faire du démarchage; les exigences d'enregistrement des démarcheurs ". Dans un souci de pédagogie, l'AMr a repris ces principales nouveautés sur son site Internet dans une rubrique dédiée aux client et intitulée "vous êtes démarché". Parmi les thèmes traités, deux sont particulièrement novateurs: vos droits lorsque vous êtes démarché et les réflexes que vous devez avoir. Un petit guide pédagogique consacré au démarchage bancaire et financier est également à la disposition du public. Principal apport pour les clients: la création et la mise en ligne d'un fichier centralisé des démarcheurs. Celui-ci est riche en renseignements, puisqu'il permet à toute personne démarchée de vérifier que le professionnel qui l'a contacté est bien autorisé à lui proposer des produits ou services financiers et de connaître l'identité des établissements financiers pour le compte desquels il agit. Autre apport de la loi du 1er août 2003, la création d'un statut de Conseiller en investissements financiers (CIF). Pour le président de la Chambre des indépendants du patrimoine (CIP), Paul Laïs, " il est impossible de faire de la gestion de patrimoine sans s'occuper des actifs financiers du client, or pour pouvoir conseiller ce dernier il faut être CIF ". Comme l'explique Bruno Izard, secrétaire général adjoint de l'AMr, " le CIF est un label de qualité en voie de pleine reconnaissance ". Selon lui, trois facteurs garantissent cette recherche de sécurité pour l'épargnant : " la procédure d'adhésion, le code de bonnes conduites et les contrôles mis en place par les associations ". Concrètement, les CGPI souhaitant pratiquer du conseil en investissements financiers doivent adhérer à une des six associations professionnelles agréées par l'AMr et chargées de tenir à jour le fichier des CIF. Pour être enregistrés, les CIF doivent remplir des conditions d'âge et d'honorabilité, de compétences professionnelle et respecter les règles de bonne conduite fixées par l'AMF et par l'association à laquelle ils adhèrent. Désormais, comme le précise Bruno Gizard, " les conseillers peuvent faire valoir que leur statut a pour objet de garantir au client un service sûr et de qualité ". Fin septembre, 1105 CIF étaient enregistrés par les six associations agréées. Quel sens donner à la certification ? Créée avant la loi de Sécurité financière, " la certification CGPC a d'emblée été définie et organisée comme un système d'auto-organisation et d'auto-réglementation ayant pour finalité essentielle les garanties que les professionnels se devaient d'apporter aux titulaires de patrimoine, leurs clients " précise l'association des Conseils en gestion de patrimoine certifiés (CGPC), membre du réseau mondial Financial Planning Standards Board. L'annuaire des certifiés, qui compte aujourd'hui 1650 membres, est disponible sur le site Internet de l'association. Mais pourquoi choisir un CGPI certifié? Selon la CGPC, ce choix apporterait la garantie d'avoir un conseiller compétent puisqu'il a dû satisfaire à un examen national de certification composé de cinq unités de valeur, qu'il suit 60 heures de formations obligatoires tous les deux ans et qu'il s'engage à respecter un code de déontologie prévoyant notamment un travail "dans l'objectif exclusif de la satisfaction des intérêts du client". Le certifié doit également justifier par écrit auprès du client de ses préconisations. Enfin, le certifié "s'impose de ne pas intervenir dans des domaines qui ne sont pas de sa compétence et de faire appel à des spécialistes chaque fois que cette nécessité est avérée. " Claude Bensoussan, président de l'association CGPC, ajoute: "La certification offre à la fois des garanties aux clients mais aussi aux professionnels qui ménagent au mieux sa responsabilité morale, civile et pénale ". Pour autant, si le certifié s'engage au respect de nombreuses règles, il n'est en revanche contrôlé qu'en cas de plainte effectuée par le client. A ce jour, aucun n'a eu à subir ce sort. L'apparition des normes Nouveau venu sur le marché, la norme ISO 22222, créée en décembre 2005. Derrière ce nom de code un peu barbare, le consommateur est dans tous les esprits, comme le précisait l'Association française de normalisation (Afnor) dans un communiqué de presse en date du 18janvier 2006: "Cette norme concerne les consommateurs qui peuvent avoir recours à ce type de conseil et qui sont en droit d'exiger à ce titre, confiance, confidentialité et garantie de compétence en matière de gestion patrimoniale. " Concrètement, et c'es l'objectif des normes ISO, l'existence d'un standard de certification reconnu par une autorité internationale labellise un savoir-faire. Pour en savoir plus, le texte complet, particulièrement technique, est disponible sur le site internet de l'ISO. Mais il est vendu. Au final, si cette nouvelle norme permet aux consommateurs de choisir un conseiller patrimonial certifié ISO, encore faut-il garder à l'esprit qu'il existe en réalité trois modes d'évaluation. Parmi celles-ci, l'auto-évaluation ! Une option cocasse, dans laquelle les consommateurs sont en droit d'avoir une confiance limitée. Les deux autres types d'évaluation semblent plus fiables : la certification par un organisme de type BVQI, LRQA ou par un autre organisme accrédité pour l'occasion. Didier Pagel, indépendant du patrimoine, et la CGPC qui ont participé à la création de cette norme ont annoncé leur intention de devenir organisme certificateur ISO 22222. En attendant les premiers candidats, Didier Page vient de publier un Guide de bonne conduite du conseil en gestion de patrimoine qui reprend entre autres les points forts de la norme. " Il s'agit de la mise en place d'une organisation, d'un savoir être, savoir-comment et d'une vision partagée permettant dans un langage commun de s'adapter, par de bonnes pratiques, aux évolutions des attentes et des besoins des consommateurs ", précise l'auteur. Groupements, franchises : un plus pour le client ? Avec un effectif moyen de 2,6 personnes par cabinet en 2005, bon nombre de structures fonctionnent en solo, ou presque. Face à cette solitude, le regroupement est une solution de plus en plus envisagée par la profession et reste en tout cas jugé incontournable par plus de 90% d'indépendants interrogés par la société d'études Aprédia. Les franchises particulièrement présentes dans le commerce (coiffeur, opticien, habillement…) ont d'ailleurs investi ces dernières années le créneau de la gestion de patrimoine. Les franchises de CGPI sont à l'heure actuelle au nombre de cinq. La plus ancienne, FIP Patrimoine, présente sur le créneau depuis 2000 et qui recense 37 franchises, avance les principaux avantages d'un indépendant franchisé : " Le conseiller est deux fois plus performant en moyenne qu'un indépendant isolé et il a beaucoup plus de temps pour s'occuper de ses clients ", estime Jacques Bouhana, président fondateur de FIP Patrimoine. " En s'adossant à notre franchise, il met à la disposition des clients les compétences d'une équipe dédiée. Lorsqu'il traite un dossier c'est près de huit personnes qui interviennent successivement et collégialement pour le mener à bien ". " A l'inverse, la franchise est perçue comme une tutelle qui impose des produits à commercialiser, une approche de travail et une ponction du chiffre d'affaires réalisé par le conseiller qui ne peut justifier l'assistance technique apportée en échange ", prévient Aprédia. Preuve de ce manque d'indépendance, trois des cinq franchises existantes comptent parmi leurs actionnaires des fournisseurs de produits : Cardif et les AGF détiennent ainsi 46% du capital de FIP Patrimoine, Expert et Finance est filiale du groupe Generali, W Finance est filiale du groupe AGF. En matière d'indépendance, les groupements de cabinets ont bien meilleure presse. Une vingtaine est recensée en France auxquels il faut rajouter les alliances informelles. Faire partie d'un groupement n'est pas vécu comme une remise en cause de l'autonomie du CGPI. Encore faut-il que cette indépendance repose sur le respect de la liberté de chaque membre, notamment en matière de choix des produits et d'organisation du travail. L'avantage principal à faire partie d'un groupement, affirme Aprédia, concerne les échanges de compétences. Le client, lui, pourra en attendre un conseil plus efficace et plus conséquent. Entre démarcheur, CIF, certifié CGPC, certifié ISO 22222, franchisé ou regroupé, il dispose en tout cas d'un certain nombre d'éléments objectifs - plus ou moins selon le cas - lui permettant de dénicher la perle rare. Par paresse, ou en complément, il pourra toujours se renseigner également auprès de Primopatrimoine, un site qui entend se mettre à la place du client : " Le milieu de la gestion de patrimoine est une jungle, vous trouvez sur ce créneau du plus sérieux au bandit ", explique François Raphaël, cofondateur de Primopatrimoine, ancien chef d'entreprise et ancien gestionnaire de patrimoine. Les professionnels sélectionnés par Primopatrimoine (58 à ce jour) s'engagent à respecter et à faire respecter par tous les tiers qui pourraient intervenir auprès des contacts qu'elle reçoit de Primopatrimoine les obligations relatives à l'exercice professionnel, celles liées à l'intérêt du client et celles en relation avec l'organisation de la relation client. Rien de bien original au final. Pour François Raphaël, la différence est ailleurs : " Nous sélectionnons des CGPI parce qu'ils sont connus et reconnus dans le milieu et nous assurons un suivi du client, en vérifiant auprès de ce dernier qu'il est pleinement satisfait du CGPI ". Le cadre réglementaire donnait déjà de sérieuses indications sur les champs d'activité du conseiller. Les normes et certifications apportaient des indications, relatives, sur ses qualités techniques. L'appartenance à un regroupement est un plus. Reste toujours l'essentiel, mais le plus dur à déterminer : la compétence et le talent ! Caroline Dupuy << Retour page précédente